Guía Completa para Determinar el Techo de Mercado en Eventos

Documento interno – Dirección de Desarrollo Comercial y Alianzas Estratégicas, Pistilo

Introducción

El “techo de mercado” representa el límite máximo de precio que un cliente está dispuesto a pagar por un evento, considerando factores como competencia, histórico de ventas y perfil del cliente. Identificarlo correctamente permite al departamento de ventas garantizar precios competitivos sin comprometer la rentabilidad definida por el modelo Profit First Pistilo.

Método en 5 pasos

1. Analizar el histórico de Pistilo (base interna).

  • Revisar eventos anteriores de características similares (tipo de evento, número de pax, venue, temporada).

  • Identificar el precio máximo aceptado por clientes sin entrar en negociaciones críticas.

  • Establecer un rango: mínimo, promedio y máximo de precios ya cobrados.

2. Investigar a la competencia (benchmark externo).

  • Monitorear precios publicados o detectados en empresas similares de Cancún, Riviera Maya, CDMX y otros destinos clave.

  • Diferenciar entre:

    • Ítems comoditizados: sillas, mesas, manteles (precios topados).

    • Ítems diferenciadores: mandaps, estructuras esculturales, mapping (mayor margen posible).

  • Generar un comparativo para cada segmento de productos/servicios.

3. Considerar el perfil del cliente (sensibilidad de pago).

  • Clasificar al cliente de forma preliminar:

    • Económico: busca precio bajo, negocia cada peso.

    • Medio: equilibra costo con calidad, dispuesto a pagar más por servicio confiable.

    • Premium: prioriza diseño, exclusividad y diferenciación.

  • Ajustar el techo de mercado en función del tipo de cliente.

4. Definir el techo específico del evento.

  • Integrar la información de histórico, competencia y perfil del cliente.

  • Determinar un rango realista de negociación.

    • Ejemplo: “Para una boda de 250 pax en X venue, con un cliente de perfil medio, el techo se encuentra entre $950,000 y $1,100,000.”

  • Este rango debe ingresarse en la Calculadora de Rentabilidad de Eventos como “Techo de Mercado”.

5. Validar con la calculadora.

  • Ingresar los costos directos y el techo de mercado estimado.

  • Si el Precio Mínimo Saludable (Profit First Pistilo) ≤ Techo de mercado → ✅ el evento es viable.

  • Si el Precio Mínimo > Techo de mercado → ⚠️ activar alerta:

    • Ajustar el mix de productos (más valor en diferenciadores, precios competitivos en básicos).

    • Negociar condiciones con cliente (reducción de alcance, tiempos, etc.).

    • Evaluar si el evento es estratégico para Pistilo o si se debe rechazar.

Conclusión

El techo de mercado no es un valor absoluto, sino una guía estratégica que combina datos internos, inteligencia competitiva y sensibilidad comercial. Aplicar este método permite a Ventas tomar decisiones fundamentadas, proteger la rentabilidad y mantener a Pistilo competitivo en un entorno cambiante.